Vender por Teléfono

Con este curso, aprenderás a vender por teléfono abarcando aspectos como los elementos específicos de la comunicación telefónica, la estructura y fases de una conversación telefónica, el uso de la voz, las preguntas que se deben realizar y las expresiones a evitar, así como a realizar el diseño de un Guion de Venta y conocer los elementos necesarios para liderar la conversación.

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¿Para quién es este curso?

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Profesionales que se dediquen a la venta, en particular a la venta telefónica, sea cual sea el sector, poniendo especial énfasis en operadores de telemarketing, comerciales, Directores comerciales y Jefes de venta.

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Temario del curso

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Unidad 1. Perfil del Vendedor

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1. El perfil integral del vendedor

2. Cualidades que debe tener un buen vendedor telefónico

3. Claves para ser un buen vendedor por teléfono

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Unidad 2. Guión de Venta Telefónica

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1. El guión de venta telefónica.

2. Las objeciones: Claves para rebatir las objeciones – Tipos de objeciones y posibles respuestas.

3. Razones por las que diseñar un buen guión de ventas.

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Unidad 3. Fases de la Venta Telefónica

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1. Fases de la conversación de venta por teléfono: Introducción – Sondeo – Cierre.

2. Tipología de clientes.

3. Situaciones y expresiones a evitar cuando hablamos por teléfono con un cliente para vender.

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Unidad 4. Cómo utilizar la Voz

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1. Introducción.

2. Elementos clave en la gestión de la voz.

3. Ejercicios para mejorar la voz para vender por teléfono.

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Unidad 5. Conocer al Cliente: Sesgos Mentales

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1. La economía conductual y su relación las decisiones de compra de los consumidores.

2. Sesgos mentales.

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Unidad 6. Conocer al Cliente: Motivaciones

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1. Concepto de motivación de compra: Moda – Interés – Comodidad – Afecto – Seguridad – Orgullo.

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Unidad 7. Conocer al Cliente: Obstáculos

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1. Obstáculos en la toma de decisiones: Deseo del cliente – Necesidad del cliente – Urgencia del cliente – Capacidad económica del cliente – Confianza del cliente. 

2. Ejemplo.

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Unidad 8. Conocer al Cliente: Perfiles

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1. Distinción entre Interlocutor Filtro e Interlocutor Decisor.

2. Diferentes perfiles profesionales que podemos encontrarnos en la venta telefónica: Director General (CEO) – Director Financiero – Director de Proyectos.

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Unidad 9. Claves de la Escucha Activa

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1. La habilidad de escuchar el relato del cliente.

2. Errores más frecuentes del vendedor que abusa de la escucha superficial.

3. Claves de la escucha activa.

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Unidad 10. La Telefonofobia

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1. Comprendiendo qué es la telefonofobia

2. Características que convierten a las llamadas telefónicas en elementos que pueden provocar ansiedad.

3. Síntomas físicos y mentales de la telefonofobia. Claves para la gestión de la telefonofobia.